【BTMAIZ｜対談（前編）】”設立1年で黒字化”を達成した理由

こんにちは！人財推進本部の笠井です。

今回は、設立から1周年という節目を迎えたBTMAIZについて、
社長の青木さんと部長の森村さんに
この1年の「リアル」をたっぷりと語っていただきました。

当初描いていたビジョンをいかに「再構築」し、
初年度から月次ベースで黒字化を達成したのか。
そこには”スマートなAI企業”のイメージを覆すような、泥臭いまでの営業努力と、
エンジニア一人ひとりの人生に踏み込む熱い想いがありました。

ぜひ最後までご覧ください！

1. 理想と現実の「再構築」から始まった1年目

――まずは設立1周年、おめでとうございます！
当初描いていた姿と実際の姿を比べると振り返ってみていかがですか？

青木：ありがとうございます。
正直に言うと、当初掲げていたビジョンは
環境の変化を受けて大きく変わってしまったところがありました。
一番大きかったのは、パートナーとの協業スキームが2期目の途中で変更になり、
予算面でも戦略面でも大きな修正を迫られたことです。
数字だけをみれば、苦しい時期もありましたね。

――いきなりのピンチだったんですね。
そこからどうやって立て直したのでしょうか？

青木：転機になったのは5月に森村さんがジョインしてくれたことです。
そこで「立て直し」というよりは、新しい形で目標に向けて走り始めました。
当初から掲げていた「プライム案件（直接契約）を獲得していく」という方針も、
森村さんの参画をきっかけに着実に前進し始めました。

そして何より大きかったのは「仲間が増えたこと」です。
多くのメンバーが入社してくれて、社員数も8名になりました。
わたしたちが理想としていた「プロジェクトマネージャー・テックリード・
AIエンジニアが揃えば自立した組織として戦える」という体制が、
1年かけてようやく整ったと思います。
振り返ると、それこそがこの1年で得られた最大の成果かもしれません。

2. 「待機ゼロを徹底。戦略的運営で月次黒字を達成」

――森村さんは途中からのジョインでしたが、この1年を振り返ってみていかがですか？

森村：まずは、月次ベースではありますが、
営業利益でしっかりと「黒字」を達成できたことが嬉しいですね。
親会社（BTM）のサポートがあるとはいえ、
自分たちの力で利益を出せると証明できたことは
3期目に向けて大きな自信になりました。

――「月次ベースで営業利益黒字化」となった要因は何だったのでしょうか？

青木：要因はシンプルで、純粋に仲間が増えたこと。
人数が増えたことで、営業と現場の両輪をより戦略的に回せる体制が整いました。
もう一つは「待機（アサイン待ち）を絶対に発生させない」という強い意思ですね。
エンジニアの稼働を最大化するために、営業活動を前倒しで仕掛ける。
現場では確実にパフォーマンスを出す。
そのバランスを徹底的に管理してきました。
メンバーが増えたことで、このコントロールがようやく組織として機能し始めたんです。
月単位での黒字が見えた時は、森村さんと二人で顔を見合わせて安堵しつつ、
”やっと土俵に立てた”と感じました。